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En ventas, comprender a la gente es saber informale

Uno de los grandes retos que tenemos los negocios es vender nuestros productos o servicios. Ser conocidos y elegidos por la gente en sus decisiones de compra.

Y con frecuencia perdemos de vista ese factor esencial: cada persona decide qué comprar. Su voluntad decide.

Y esto depende de sus deseos, necesidades y expectativas, así como de la información que tenga al momento para poder evaluar las opciones disponibles.

¿Y qué significa tener información?

Todo eso que conozca y que entienda, lo que le ayude a resolver la situación que le apremia.

Pongamos unos ejemplos prácticos, ¿Cómo evaluarían posibilidades de compra las personan en los siguientes casos?:

1. Un jefe de compras de una empresa automotriz requiere un proveedor de piezas de plástico de alta calidad.

  • En su propia lista de proveedores
  • Consultado a compañeros y colegas
  • Investigando en Internet

2. Una ama de casa tiene programado comprar una batidora para hacer pasteles en casa.

  • Pregunta a familiares o amigos que tengan el mismo gusto por la repostería
  • Visita tiendas departamentales o especializadas.
  • Investiga en Internet, podría ser en Google, Amazon, Facebook o sitios web especialistas artículos para cocina.

3. Un ejecutivo que tiene programado cambiar su auto por uno nuevo.

  • Evalúa su propia experiencia y su conocimiento de autos
  • Pregunta a gente de confianza
  • Investiga en Internet.

Es cierto que las personas que están cerca de nosotros influyen de manera importante nuestras decisiones.

Pero hay que considerar también que se ha cambiado la manera en como se evalúan las opciones de compra, la gente usa extensivamente Internet.

El reporte Digital 2022 México, publicado por HootSuite y We Are Social, arroja los siguientes datos:

Principales razones del uso de Internet.

  • Encontrar información 75.3%
  • Investigar cómo hacer cosas 72.2%
  • Investigar marcas 61.1%

main reasons

Considerando además que el empleo de teléfonos inteligentes o smartphones en algunos países es mayor al 90%, como en México, que es del 98.5% en personas de 16 a 64 años.

device ownership

¿Esto qué nos dice?

Que es cierto, que cuando se tenga alguna duda o necesidad se buscará a personas de confianza.

Y, es muy posible, que con la información obtenida, se investigue más en Internet.

Ya sea por motores buscadores como Google o Bing, redes sociales, directorios especializados o yendo directamente a los sitios web de las marcas.

Y de allí vendrá un proceso de evaluación en dónde se compararán ofertas, en donde además del precio, que es obvio, otros factores influirán como:

  • Velocidad de acceso
  • Amigabilidad de la interfaz
  • Calidad de la información
  • Facilidad de contacto
  • Disponibilidad
  • Costo de envío
  • Valoración y opinión de otros internautas
  • Reputación de la marca
  • Y otros.

Ahora bien…

¿Y si no nos conocen?, ¿Y si no pueden encontrarnos?

No estaremos dentro de sus posibilidades. No existiremos simplemente.

Y le pido al lector que haga un pequeño ejercicio: piense en todos aquellos productos que no conoce, de los que no sabe nada. Es un ejercicio imposible, ¿verdad?.

Las personas hacemos valoraciones con base en lo que conocemos, la información, los datos que nos permiten inclinarnos hacia uno u otro producto, hacia este o aquel servicio.

La información es fundamental. Y es responsabilidad del proveedor ponerla a disposición de los consumidores de la forma más comprensible que se pueda.

Y para lograrlo, Internet en esto no tiene igual.

Por: Víctor Raúl Ordóñez

Consultor de Modelo de Negocios y marketing.

 

@vrordonez
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