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Nosotros queremos creer que la decisión de adquirir un servicio o producto normalmente son ideas tomadas con la lógica o mínimo a partir de cierto razonamiento que hemos tenido con anterioridad. También tendemos a suponer que si no fue la motivo de la razón, es nuestro deseo puro y simple que nos lleva a cumplir nuestros impulsos. Sin embargo hay un factor que excluimos que normalmente es el director de nuestros pareceres: el miedo.

Es este instinto primitivo el que, aunque no lo queramos reconocer, el que dirige con presteza las ideas que se nos vienen a la cabeza y son ejecutadas, como decisiones de momento, que tienen que ver con estatus o con incertidumbre.

 

¿Por qué el miedo es tan efectivo?

El miedo es la forma en que tu cerebro te dice “Oye, ¡Estás en peligro! ¡Haz algo!” y este pensamiento es uno muy difícil de canalizar u opacar con otro.

Este instinto puede desencadenar en nosotros respuestas que no necesariamente no lleven a tomar la mejor decisión o que sea demasiado apresurada.

Varios vendedores se aprovechan de este momento crítico de vulnerabilidad para imponer una solución basada en el miedo que te han infundido.

Podemos darnos cuenta de esto también cuando nos tratan de hablar de un problema al cual quieren magnificar y que realmente no es tan relevante.

Un caso claro le esto eran los antiguos infomerciales que plantean soluciones a  exageradas a problemas que muchas de las ocasiones no eran así de importantes o recurrentes.

 

¿Qué puedo hacer para combatir el miedo?

Tu herramienta principal al defenderte de las estrategias de miedo es la información y el sentido común, es la dupla que revela los verdaderos planes del marketing del temor.

Debes de escuchar el discurso del comercial o el vendedor que te trata de despachar sus productos o servicios, recuerda que no existen las panaceas o las soluciones únicas para los problemas.

También tienes que preguntarte si existe un problema o situación que se tenga que solucionar, igualmente puedes cuestionarte si es una situación que en algún momento se presentará, por ejemplo que te vendan impermeabilizante un mes antes de la temporada de lluvias.

En conclusión te recomendamos que siempre te detengas a pensar antes de adquirir cualquier cosa que alguien quiera venderte a base de exageraciones o remedios milagrosos, normalmente terminan siendo extremos que se presentan en ocasiones raras o de plano nunca. Sé un consumidor inteligente y mantente informado y escéptico de lo que te digan.

Mi nombre es Víctor Raúl Ordóñez, soy consultor en marketing por 23 años, actualmente curso “Social Marketing Specialization” de la Northwestern University en Coursera. Me puedes contactar en @VROrdonez

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