Es frecuente que en las empresas o quienes inician un nuevo negocio comienzan con los pasos que le son más conocidas o menos difíciles, y no necesariamente mediante un análisis metódico, que los lleve a reflexionar en puntos como: qué quieren lograr, en cuánto tiempo, cuál sería la estrategia y cuáles serían los ingresos esperados.

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Modelo de Negocios

En un primer paso, en la Metodología de Modelo de Negocios se obtendrá el panorama de cómo las principales áreas de la empresa interactuan para generar valor al cliente, y así definir un plan de acción.

Primero se definirá el Lienzo de Propuesta de Valor, el cual será guía para comprender lo que valora y desea el cliente potencial, así como que hará empresa para satisfacer tal demanda.

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Ahora bien, lo que la mayoría de la gente conoce como “canvas” es propiamente el lienzo del modelo de negocios, que se define en una segunda parte. En este, a partir de la propuesta de valor y los perfiles de clientes se definen las tareas que corresponde a cada una. Pero sobre todo, se realiza un análisis crítico de cómo esas tareas tienen relación una con otra, en la senda de generar valor para el cliente, y como resultado ingresos a la empresa.

El ejercicio de definir ambos lienzos, el de propuesta de valor, así como el de modelo de negocios, ayudará al equipo estratégico a valorar opciones e ir coincidiendo en lo que se desea construir en el futuro. Lo cual tiene una gran ventaja: se podrán hacer ajustes al modelo, pero no cambios que resulten en desperdicio de recursos y tiempo.

Marketing

El Modelo de Negocios, definirá las acciones esenciales de marketing que deberá desarrollar la empresa, esto significa el cómo se construirá el puente de comercialización desde la empresa a sus clientes, actuales y potenciales.

Phillip Kotler en su reciente libro Marketing 4.0 refiere que las estrategias de marketing, tradicional y digital, se deben integrar, y que una a otra generan una sinergia comercial.

En marketing tradicional podríamos mencionar:
  • Branding
  • Relaciones públicas
  • Radio
  • Televisión
  • Prensa
  • Folletos
  • Letreros, etc.
En marketing digital:
  • Websites
  • Blogs
  • Redes sociales
  • SEO (Optimización para motores buscadores)
  • SMM (Publicidad pagada Facebook, Instagram, y otros)
  • SEM (Publicidad pagada en Google y su red de búsqueda)
  • Google Analitycs, etc

Y como se podrá apreciar, ya se abrieron una serie de vías que requieren acción, y todas ellas deben, en teoría, funcionar de manera coordinada hacia un objetivo.

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Habrá que decidir qué hacer y qué no hacer, y casi ninguna empresa, que no sea una gran trasnacional tiene el presupuesto y la gente como para realizar todo.

De ahí la importancia en un inicio de crear el Modelo de Negocios, porque en él se definirán y describirán qué se hará y qué no, porque ese momento será precisamente en el que se defina la factibilidad operativa y presupuestal de tomar uno u otro camino.

Por ejemplo: sería muy costoso el construir un sitio web de 30 páginas para una discreta cafetería local, o invertir en un ambicioso plan de relaciones públicas para un productor industrial que sólo tiene una veintena de clientes.

Ahora bien, volviendo al marketing, la propuesta de valor será la base para construir una marca sólida, bien diseñada, que tenga un “tono de voz”, una forma de comunicarse, que sea interesante y atractiva. Esto estará definido por el estilo de comunicación en gráficos, colores, palabras y sonidos integrados de manera única.

De aquí en adelante, la empresa debe dividir sus esfuerzos, y equilibrar los recursos asignados, porque el marketing tradicional y el marketing digital poseen una miríada de posibilidades.

Sería imposible hablar de todos, pero sí subrayar lo que mencionamos al principio, en un universo de posibilidades es mejor tener un plan, realizar un modelo de negocios que defina las bases de las siguientes decisiones a tomar en la empresa, mezclar las estrategias tradicional y digital en una fórmula que mejor se ajuste al tipo de clientes que tenga la empresa. Ajustar en el camino la estrategia, que en este mundo cambiante, que es la única constante con la que realmente se puede contar.

 

Soy Víctor Raúl Ordóñez, consultor en marketing. Me puedes contactar en @VROrdonez @ADmiraMkt

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